Hoe houd jij je als commercieel eindverantwoordelijke staande in deze turbulente situatie? Hoe zorg je ervoor dat de omzet op peil blijft, jouw verkopers succesvol blijven verkopen en de sales KPI’s worden gehaald? Hoe hou je inzicht en controle en kun je als commercieel eindverantwoordelijke goed blijven sturen? In deze ‘coronatijd’ is het niet gek om met de volgende vragen rond te lopen. Remco Rijnhart van Tempero legt je in dit blog uit hoe je succesvol kunt verkopen tijdens deze crisis en het belang van CRM daarbij.

THUISWERKEN TIJDENS DE CORONACRISIS

Onze maatschappij is door de coronacrisis met een onvoorstelbare snelheid veranderd. Veel mensen werken vanuit huis, waarvan een deel dit doet in combinatie met het zorgen voor hun kinderen. Thuiswerken en op afstand samenwerken heeft een enorme vlucht genomen en vraagt een groot aanpassingsvermogen van iedereen. Aan de ene kant zijn er bedrijven die als gevolg van de crisis het nu enorm druk hebben. Denk aan de gezondheidszorg, maar ook tuincentra, bouwmarkten en delen van de IT-sector. Aan de andere kant zijn een grote groep bedrijven vooral bezig te overleven zoals de horeca. Hoe dan ook, grote kans dat jouw doelgroep enorm druk is.

VERKOOPTIPS EN TERUGKOPPELING IN HET CRM

Je (potentiële) klanten zijn in deze crisis druk en hebben daarom weinig tijd. Klantbezoeken en persoonlijk contact is onder druk komen te staan. Relevant zijn voor jouw (potentiële) klant is daarom nog veel belangrijker geworden. Voor jouw verkopers is het van belang dat zij:

1. De juiste en relevante vragen stellen en de informatie die zij krijgen niet alleen voor zichzelf noteren, maar juist ook opnemen in een CRM-systeem. Zo is deze informatie voor iedereen inzichtelijk. Daarmee voorkom je dat de klant meerdere keren zijn verhaal moet doen bij je collega’s. Gebruik deze informatie ook in je terugkoppeling, zodat de klant zich begrepen voelt.
2. Hoe minder tijd mensen hebben voor een besluit, hoe meer ze op hun gevoel afgaan. Probeer de processen van terugkoppeling naar je klant toe zo snel mogelijk te laten verlopen.
3. Kwalificeer goed! Sommige medewerkers met bepaalde functies hebben het nu juist rustig en gebruiken deze tijd om zich op hun gemak te oriënteren in de markt en te kijken naar wat er te koop is. Wees je bewust dat als je hierin meegaat, je waarschijnlijk veel tijd besteed aan een verkoopkans, terwijl het helemaal niet gezegd is dat de (potentiële) klant ook gaat beslissen. Van alle kwalificatiecriteria die je normaal al hanteert, zijn er nu twee extra belangrijk:
   1. bepaal de urgentie:
      Waarom is het voor dit bedrijf in deze situatie cruciaal dat zij tot aanschaf over gaan? Is het noodzakelijk of is het een kleine kans dat deze prospect daar nu geld aan gaat uitgeven? Wanneer wil men over jouw oplossing beschikken? Wat is de consequentie wanneer dat te lang duurt?
   2. zorg dat je met de beslisser in contact komt:
      Belangrijk is dat ook de beslisser(s) zich herkennen in jouw oplossing en bevestigen dat zij tot aanschaf willen overgaan. Als er een concreet plan is om tot aanschaf over te gaan en daar ook tijd voor vrij wordt gemaakt, is je kans op succes een stuk hoger!
4. Zorg voor persoonlijk contact via videobellen (bijvoorbeeld via Microsoft Teams). Gebruik naast alleen audio ook zo vaak mogelijk video. Zo wordt een kennismaking veel persoonlijker. Mensen kopen tenslotte van mensen en een goed gevoel daarbij hebben, is in deze situatie des te belangrijker. Leg ook deze persoonlijke informatie in je CRM vast, zodat je in een vervolggesprek daarop terug kunt grijpen.

VERANDERING KOOPPROCES IN JE CRM-SYSTEEM

De coronacrisis kan van invloed zijn op de manier waarop jouw klanten inkopen. Toch wil je als eindverantwoordelijke voorspelbaar zijn in je omzet en orderintake. Het is belangrijk om in te schatten hoe je jouw klanten het beste kunt ondersteunen en overtuigen in deze nieuwe situatie. In je CRM-systeem heeft dit invloed op de salescycle, de doorlooptijd en de waarschijnlijkheidspercentages in iedere fase. Sommige fases in de salescycle zijn nu meer of minder relevant en voor bijvoorbeeld fysiek afspreken en presentaties geven zijn nu andere creatieve oplossingen nodig.
Tempero tip: pas je verkoopmethodiek en strategie aan en zorg ervoor dat je CRM-systeem hierop aansluit. Zo blijf je overzicht behouden van alle kansen en de fases waarin deze zich bevinden.

WAAROM EEN GOED INGERICHT SAAS CRM-SYSTEEM ZO BELANGRIJK IS

Hoe werk je succesvol op afstand samen aan een verkoopkans? Hoe bewaak je welke afspraken door wie met welke klant gemaakt worden? Kortom: hoe behoud je overzicht van alle commerciële kansen? Hiervoor is een goed werkend CRM-systeem zoals Microsoft Dynamics of onze Tempero CRM-oplossing voor het mkb essentieel. Dit is het moment om af te stappen van individuele lijstjes en te kiezen voor een overzichtelijk beeld van je klanten en commerciele kansen.

Zoals hierboven al is geschetst, is het van belang om alle relevante klantinformatie te delen met iedereen die daar belang bij kunnen hebben. Een SaaS CRM-systeem vervult precies die functie. Niet alleen bezoekverslagen en gespreksnotities, maar álle klantinformatie en verkoopkans-gerelateerde documenten dienen centraal beschikbaar te zijn.

Een basis SaaS CRM-systeem vanuit de Cloud is tegenwoordig snel en op afstand te implementeren. Het belangrijkste is integratie met je Office-applicaties. Een goed SaaS CRM-systeem heeft in ieder geval de volgende functionaliteiten:

• Het kunnen bijhouden van alle communicatie en afspraken die gemaakt zijn met klanten en prospects, onafhankelijk van wie die maakt.
• Het kunnen vastleggen van de opvolging van verkoopkansen inclusief de eigenaren daarvan en de deadlines. Acties worden verdeeld, waardoor iedereen weet wat hem/haar te doen staat.
• Het vastleggen van gespreksnotities.
• Het centraal kunnen opslaan van alle documenten (bijvoorbeeld informatie van de klant, offertes, projectplannen). Idealiter te ontsluiten vanuit zowel CRM als SharePoint/OneDrive.
• Cross-selling mogelijkheden.

Goede integratie met Microsoft 365 zoals Outlook en SharePoint/OneDrive is onder meer van belang omdat dit het gemak van werken met een CRM-systeem verhoogt. En hoe makkelijker het is te werken met CRM, hoe minder tijd en energie jij als leidinggevende hoeft te besteden aan het sturen op het juiste gebruik.

SALESHACKS OM SUCCESVOL SAMEN TE WERKEN

Hoe kun je succesvol samenwerken bevorderen met behulp van de inzet van tools in combinatie met je CRM-systeem? Wij hebben een aantal saleshacks voor je:

1. Gebruik Microsoft Teams voor projecten, complexe verkoopkansen of om samen te werken met klanten tijdens een project. Teams integreert met SharePoint, dus naast CRM kun je ook op deze manier in dezelfde documenten samenwerken.
2. Gebruik de Microsoft 365-applicatie Planner voor projecten of als actielijst bij een overleg/salesmeeting. Je kunt hier gestructureerd taken aanmaken en deze delegeren aan één of meerdere collega’s met aanvullingen als begin- en/of einddatum, prioriteit, notities en opmerkingen. Planner is als app ook eenvoudig in Teams te integreren.
3. Acties uit CRM, acties uit salesmeetings, projectoverleg, overleg met collega’s en klanten: het kan moeilijk zijn om hier een overzicht in te hebben. Het gevolg hiervan is weer handmatig bijgehouden papieren/elektronische lijstjes. Met de Microsoft To-Do app is dit opgelost. To-Do synchroniseert onder andere met Outlook, Microsoft CRM (Dynamics 365 Sales of de Tempero CRM-oplossing voor het mkb) en met Planner. Alle toegekende acties uit deze toepassingen komen samen in To-Do met alle bijbehorende informatie, zodat je één overzicht hebt van al jouw taken en acties. Alle acties zijn in de To-Do app te bewerken, waarna de updates weer worden gesynchroniseerd met de desbetreffende toepassingen. De app is zowel op de pc, tablet en telefoon te downloaden. Inloggen gaat gemakkelijk met je bestaande Office-account.

Hopelijk hebben we je met dit blog wat waardevolle tips gegeven die je helpen met het succesvol verkopen tijdens de coronacrisis en het belang van een goed ingericht CRM-systeem hierbij. Wil je meer informatie of heb je vragen? Neem contact op met ons via het contact formulier, we helpen je graag!