De belangrijkste reden waarom jouw verkopers het CRM niet gebruiken (en hoe je ze aan boord krijgt)
Jij snapt als geen ander dat het CRM een geweldige tool is voor sales. Het geef je de inzichten om alles scherp in de gaten te houden: waarom is de orderdatum bij klant X verschoven? Wanneer gaat die deal bij klant Y vallen? Waarom zijn er vorige week maar vier klantbezoeken afgelegd? Als alle informatie in een CRM staat, ontstaan bovendien geen problemen als één van je sales-mensen vertrekt. Een nieuwe medewerker kan het zo overnemen. Eén probleem: als jouw sales-team het CRM niet invult, gaan deze voordelen niet op.
Dat zij het CRM links laten liggen is niet zo gek.Bovenstaande voordelen gaan namelijk alleen op voor de sales-manager. Jouw verkopers hebben er weinig aan. Dat betekent in de praktijk dat je de leden van jouw sales-team er voortdurend aan moet herinneren om het CRM in te vullen. Dat werkt averechts en gaat juist ten koste van productiviteit en omzet. In een ideale situatie ziet sales zélf de waarde van het CRM in en is het een vast onderdeel van hun dagelijkse workflow.
Maar wat zijn dan de argumenten om ze zover te krijgen, hoor ik je vragen? Dat is natuurlijk afhankelijk van de situatie in jouw organisatie. De toegevoegde waarde van het CRM voor alle stakeholders moet centraal staan bij de implementatie, en die identificeer je aan het begin van het traject. Toch zijn er wat argumenten die eigenlijk altijd van toepassing zijn.
1. CRM geeft de verkoper alle informatie die hij nodig heeft
Een goed geïmplementeerd CRM geeft jouw verkoper alle relevante informatie over een (potentiële) klant. Dat gaat niet alleen over NAW-gegevens, documenten en e-mails, maar bijvoorbeeld ook over:
- Een LinkedIn-profiel en -berichten;
- Alle relevante en aanwezige info van de KvK;
- Kredietwaardigheid;
- Relevante informatie uit andere systemen, zoals openstaande facturen en support.
2. CRM helpt om targets te halen en omzet te scoren
Met een goed ingesteld CRM kan een verkoper zichzelf voortdurend verbeteren. Dashboards laten zien hoe de leadwaarde zich ontwikkelt, hoeveel omzet iemand per maand scoort en wat de conversie en gemiddelde opdrachtwaarde is (vergeleken met andere collega’s). Ook is te zien in welke maand de opdrachten vallen, en krijgt een verkoper automatische reminders als een contract van een klant verlengd moet worden. Kunstmatige intelligentie geeft gepersonaliseerde tips: bijvoorbeeld over een mogelijk ontevreden klant, op basis van de toon in de laatste e-mail.
3. CRM is eenvoudig in gebruik en bespaart tijd
Door het CRM goed in te richten, kan je de data-invoer voor sales vereenvoudigen en processen automatiseren. Denk aan een koppeling met de KvK, om in een paar klikken en toetsaanslagen alle relevante info van je klant in het CRM te verwerken. Of een integratie met Microsoft 365, waardoor je nieuwe contactpersonen gewoon via Outlook kan invoeren. Documenten zet je in je CRM door ze op je laptop in de juiste map te zetten, en in Teams is alle info uit het CRM ook beschikbaar. Deze opties werken natuurlijk ook via een app op je smartphone, voor een verkoper onderweg geen overbodige luxe. Offertes genereer je automatisch met templates in het CRM. Activity Management zorgt ervoor dat je geen acties vergeet, en stuurt reminders als een klant niet reageert.
Zoals we eerder aangaven: voor ieder bedrijf en team is de situatie uniek. Stem het systeem af op de strategie en uitdagingen van jouw organisatie. Neem ook je sales-team mee in deze afwegingen, en bepaal welke doelstellingen je wilt halen en welke voordelen het CRM moet opleveren. Daardoor voelen ze zich thuis in het systeem en worden ze eerder enthousiast. Op die manier ga je sales écht versnellen en behaal je daadwerkelijk commercieel succes!
